第25章-希望(1/3)
培训的最後两天，林🗼亦然让每个人，逐一分析每个客户的销售数据，大家一起分析潜在的机会，讨论客户重点诉求♱的处理。
他要帮助新人迅😬速建立起工作的思维🄀模式，让他们一开始就能找到工作的方向，带着问题和目的去拜访客户，这样才能快速的成长。
很多新🄔☶人销售拜访客户只有泛泛的目标，那就是把产品卖给客户。至於卖给谁、怎麽卖却没有一个T🕛🏽系化的逻辑框架，一切全靠自己悟，这也就是销售起步和成长困难的原因。
“我管理的片区都是小客户，最大的客户一🂸📧年也只有一百多万……”
李丽第一个分析自己的⚾🖾😒片区，她明显有些底🂸📧气不足，说话🛝🝛也是吞吞吐吐。
她管理的客户总量有一千万出头，这个任务目标，只🂻📿☼在上年的基础之上增长了5%。
“一二季度的任务没有达成，第三季度目前已经达成，但前面的缺口还没补上，估计後面有些困难，🕛🏽完不成年度的指标……🗇”
她的声音越🗀😝来越小，不敢直面🄧林亦然，眼光游离在众人之间。
“为什麽没有信心呢？你前面也只差🄀了不到两百万。”
看出李丽有些🍼紧张，林亦然微笑着问，看向她的目光也十分和缓，没有给她🞆👻🎃🞆👻🎃一点压力。
“可四季度……这个季度……可是……”
“没事，这很正常，你这边还有很🔐⛙多机会，我们一起努力，一定能快速的🗟🜼增长完成四季度，并且补上前面欠的。”
林亦然知道她支吾着不好说的内容，是指李庆🗅yAn指示着她们压货，用後面的销量完成这个🝭🎔季度目标的问题。🌓⚖
从销售报表上他也早就看出来了，按既往的销量进度，总T上差不多压了四季度一半的用量到客户那里，导致第三季度🖏的数据漂亮了，可并不算作他的业绩，反倒给最後一个季度增加了很大的压力。
四季度是要考核他的，如果不能在市场上取得大的突破，他无论如何都完不成任务，更🙝别说取得亮眼的成绩🍟。
“你看，你🗀😝大概80%的客户开展的项目都不🗅齐全，很多都只用了我们独有的项目，而这些项目量又不大，🍟所以才导致你完成任务很困难。实际上这样不能给医生提供最大的诊疗价值，我们需要引导客户更科学的组队，帮助客户优化工作的流程，你就能轻轻松松的完成任务。”
说着，他把李丽的PPT翻到销量统计页，针对项目的用量，以及开⛾☝⛽展的情况，一个👺🍹一个的进行了分析，这些都是他管理大客户的经验，和这麽多年行业经历所掌握的知识，👕🈭不合理的检测方案，医生确实无法作出最有利的判断。
并不是每个医生都有JiNg力研究最新的检测技术，所以还需要厂家的销售以及应用支持，去推广已🔢🎽经验证过的成熟方案。
大医院病人多而且厂家重视，🄧一有新技术新方案就能得到应用，专家的视野以及科研的基础也更好，很容🁸👿易就让技术得到验证。而基层一些的医🐭🃅🕛院观念往往相对落後，技术和方案的落地也就滞後一些。
他🜸一项一项的跟李丽确定了方向和重点，看李丽也有了些信心，他接着说：
“你先一项一项的去落实，遇到困难就找我，我可🏞🛌以陪你去拜访客户，我们一起努力，一定能取得很好的成绩……”
李丽眼睛一亮，接着重重的点了点头。
原来的片🈣⛭🝨区经理😬，几乎很少陪她拜访客户，都是盯着现有销量不错的客户转，只有有👺🍹业绩或者有希望了才会抢着上，从来不会帮助基层销售，去面对真正的困难和解决问题。
他要帮助新人迅😬速建立起工作的思维🄀模式，让他们一开始就能找到工作的方向，带着问题和目的去拜访客户，这样才能快速的成长。
很多新🄔☶人销售拜访客户只有泛泛的目标，那就是把产品卖给客户。至於卖给谁、怎麽卖却没有一个T🕛🏽系化的逻辑框架，一切全靠自己悟，这也就是销售起步和成长困难的原因。
“我管理的片区都是小客户，最大的客户一🂸📧年也只有一百多万……”
李丽第一个分析自己的⚾🖾😒片区，她明显有些底🂸📧气不足，说话🛝🝛也是吞吞吐吐。
她管理的客户总量有一千万出头，这个任务目标，只🂻📿☼在上年的基础之上增长了5%。
“一二季度的任务没有达成，第三季度目前已经达成，但前面的缺口还没补上，估计後面有些困难，🕛🏽完不成年度的指标……🗇”
她的声音越🗀😝来越小，不敢直面🄧林亦然，眼光游离在众人之间。
“为什麽没有信心呢？你前面也只差🄀了不到两百万。”
看出李丽有些🍼紧张，林亦然微笑着问，看向她的目光也十分和缓，没有给她🞆👻🎃🞆👻🎃一点压力。
“可四季度……这个季度……可是……”
“没事，这很正常，你这边还有很🔐⛙多机会，我们一起努力，一定能快速的🗟🜼增长完成四季度，并且补上前面欠的。”
林亦然知道她支吾着不好说的内容，是指李庆🗅yAn指示着她们压货，用後面的销量完成这个🝭🎔季度目标的问题。🌓⚖
从销售报表上他也早就看出来了，按既往的销量进度，总T上差不多压了四季度一半的用量到客户那里，导致第三季度🖏的数据漂亮了，可并不算作他的业绩，反倒给最後一个季度增加了很大的压力。
四季度是要考核他的，如果不能在市场上取得大的突破，他无论如何都完不成任务，更🙝别说取得亮眼的成绩🍟。
“你看，你🗀😝大概80%的客户开展的项目都不🗅齐全，很多都只用了我们独有的项目，而这些项目量又不大，🍟所以才导致你完成任务很困难。实际上这样不能给医生提供最大的诊疗价值，我们需要引导客户更科学的组队，帮助客户优化工作的流程，你就能轻轻松松的完成任务。”
说着，他把李丽的PPT翻到销量统计页，针对项目的用量，以及开⛾☝⛽展的情况，一个👺🍹一个的进行了分析，这些都是他管理大客户的经验，和这麽多年行业经历所掌握的知识，👕🈭不合理的检测方案，医生确实无法作出最有利的判断。
并不是每个医生都有JiNg力研究最新的检测技术，所以还需要厂家的销售以及应用支持，去推广已🔢🎽经验证过的成熟方案。
大医院病人多而且厂家重视，🄧一有新技术新方案就能得到应用，专家的视野以及科研的基础也更好，很容🁸👿易就让技术得到验证。而基层一些的医🐭🃅🕛院观念往往相对落後，技术和方案的落地也就滞後一些。
他🜸一项一项的跟李丽确定了方向和重点，看李丽也有了些信心，他接着说：
“你先一项一项的去落实，遇到困难就找我，我可🏞🛌以陪你去拜访客户，我们一起努力，一定能取得很好的成绩……”
李丽眼睛一亮，接着重重的点了点头。
原来的片🈣⛭🝨区经理😬，几乎很少陪她拜访客户，都是盯着现有销量不错的客户转，只有有👺🍹业绩或者有希望了才会抢着上，从来不会帮助基层销售，去面对真正的困难和解决问题。